Nghệ thuật đàm phán giá với khách hàng

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công. Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”- anh nói. “Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó, khách hàng sẽ bỏ qua điều gì để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm

Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ.

2. Cẩn thận với việc giảm giá

Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.

3. Biết khi nào cần thương lượng
Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.

4. Tự tin

Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn.

Sự quả quyết của bạn chính là công cụ quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm.
(Theo Business World Portal dịch )

Sai lầm khi giao dịch với đối tác

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo danh tiếng tốt cho công ty bạn. Tuy nhiên, để xây dựng được một dịch vụ khách hàng tốt bạn cần tránh những sai lầm sau:

1. Nhân viên chưa được đào tạo: Dù bạn có 2 hay 200 nhân viên thì bạn vẫn cần phải đào tạo họ một cách bài bản về nghệ thuật giao dịch với khách hàng. Khách hàng sẽ không dễ bỏ qua cho lỗi lầm của nhân viên đối tác như đưa ra những thông tin không chính xác về sản phẩm hoặc thiếu nhiệt tình khi làm việc.

2. Cố giành phần thắng khi tranh luận với đối tác: Trong giao dịch nếu có bất kỳ tranh luận hay mâu thuẫn nào với đối tác bạn không nên cố gắng phân định đúng sai với họ. Điều bạn cần làm là tìm ra giải pháp để giải quyết vấn đề mà vẫn làm cho đối tác cảm thấy thoải mái.

3. Hệ thống liên lạc chưa tốt: Khách hàng sẽ không muốn giao dịch tiếp nếu họ gặp khó khăn khi liên lạc với công ty đối tác. Điện thoại luôn bận hoặc thư điện tử không được trả lời nhanh là một trong những yếu kém trong hệ thống liên lạc cần được cải thiện nếu công ty bạn muốn “giữ chân” được khách hàng.

4. Đứng về phía chính sách của công ty một cách thái quá: Không bao giờ được nói với khách hàng rằng “Đây là chính sách của công ty chúng tôi” hay “Nếu tối chấp thuận yêu cầu này của bạn, tôi sẽ phải làm vậy với cả những khách hàng khác”. Thay vào đó bạn cần tìm ra cách nói “mềm mỏng” để làm cho khách hàng hiểu rằng đây là những chính sách đã được nghiên cứu rất kỹ để có thể đem lại lợi ích cho cả hai phía.

5. Không giữ lời hứa: Nếu hai bên đã thống nhất ngày giao hàng thì công ty bạn phải **m bảo rằng hàng sẽ đến đúng theo lời hẹn. Nếu có bất cứ điều gì gây cản trở ngày giao hàng thì điều quan trọng là lấy lại niềm tin nơi khách hàng. Gửi tới lời xin lỗi chân thành, **m bảo việc này sẽ không bao giờ xảy ra và lần này công ty sẽ bồi hoàn mọi tổn thất vì hàng đến chậm.

6. Ghi nhớ sai tên khách hàng: Đây là lỗi khá đơn giản và chủ yếu do tính bất cẩn của nhân viên gây ra. Ví dụ, bạn liên tục gọi đối tác của công ty bạn, bà Johnson thuộc công ty Jackson Avenue nhưng thực ra là bà Jackson thuộc công ty Johnson Avenue, chắc chắn rằng họ sẽ không muốn tiếp tục làm việc với công ty bạn thêm nữa.

7. Giao dịch lòng vòng: Khi bất kỳ ai gọi đến dịch vụ khách hàng, họ đều mong muốn được nói chuyện với người cần gặp (như người quản lý hoặc nhân viên họ đang làm việc cùng) chỉ sau khi lễ tân nối máy. Nếu họ cứ phải qua hết người này đến người khác mà chưa nói chuyện được với người cần gặp thì họ sẽ cảm thấy bực tức và mệt mỏi.

8. Không chú ý lắng nghe yêu cầu của đối tác: Khi đối tác hỏi một vấn đề này mà nhân viên trả lời với một vấn đề khác. Điều này chứng tỏ họ không chú tâm tới vấn đề của khách hàng khi nói chuyện. Đó là lý do tại sao khả năng nghe và ghi nhớ nhanh vấn đề là một trong những kỹ năng đòi hỏi khi tuyển dụng các nhân viên cho phòng quan hệ khách hàng.

9. Quên những quy tắc cơ bản: Nhiều khi các nhân viên đã quên đi những câu nói lịch sự xã giao thông thường khi nói chuyện với khách hàng. “Làm ơn,” “cảm ơn,” “chúng tôi rất xin lỗi về sự bất tiên đã gây ra cho quý khách,”… là những câu nói đơn giản nhất thể hiện sự nhiệt tình và thái độ lịch sự đối với khách hàng mà bất kỳ nhân viên nào cũng cần biết.

Theo Dân trí

Để thành công trong đàm phán với người khác phái

Hiểu nhau trong giao tiếp với người khác phái không chỉ giúp bạn tăng cường mối quan hệ cá nhân, mà còn thể hiện mức độ chuyên nghiệp trong công việc của bạn. Nếu bạn càng hiểu rõ đối tác bao nhiêu, bạn càng dễ dàng “kéo” lợi ích công việc về phía mình bấy nhiêu.

Dưới đây là những bí quyết giúp các bạn nữ thành công khi đàm phán, thuyết phục, thậm chí là “nhờ vả” đồng nghiệp, sếp, đối tác là những… quý ông.

Thời gian hợp lý

Đừng bảo đàn ông làm điều gì trong lúc họ đã có một kế hoạch khác sẵn rồi. Thời gian với họ rất quan trọng. Họ không thích bị bảo phải làm cái này, cái nọ. Nếu họ đã tập trung vào làm công việc gì đó, đừng mong họ trả lời lập tức những đề nghị của bạn.

Đừng tỏ thái độ khắt khe

Bạn có thể đề nghị những gì bạn muốn nhưng đừng yêu cầu, đòi hỏi họ làm. Đàn ông thích cảm giác được phụ nữ “đánh giá cao”. Nếu bạn đề nghị họ với thái độ nghiêm khắc quá, họ cảm thấy không được quý trọng và việc đàm phán cũng khó theo chiều hướng tốt cho bạn.

Ngắn gọn

Tránh đưa ra những lý do dông dài để lý giải việc tại sao anh/ông ta nên giúp đỡ (hoặc theo dự án, ý kiến) của bạn. Giải thích càng dài dòng bao nhiêu, bạn càng khó đạt được mục đích bấy nhiêu. Lý do chính là họ cảm thấy bạn không tin tưởng họ mà với đàn ông, sự tin cậy là điều rất quan trọng.

Diễn đạt đúng cách

Thay vì nói: “Anh có thể giúp tôi bổ sung những thiếu sót trong bản hợp đồng này vào cuối ngày thứ sáu được chứ?”, bạn nên nói thẳng: “Anh sẽ giúp tôi bổ sung những thiếu sót trong bản hợp đồng này vào cuối ngày thứ sáu được không?”. Đàn ông rất khác phụ nữ. Phụ nữ thường đề nghị được giúp đỡ và cần sự ủng hộ khi họ có nhu cầu. Đàn ông thì rất hiếm.

Nếu bạn nói: “Anh có thể khiêng tập hồ sơ này giúp tôi được không?”, người đồng nghiệp nam có thể sẽ trả lời “Dĩ nhiên là tôi có thể rồi”. Anh ta nói vậy chỉ bởi vì anh ấy có trách nhiệm (giúp đỡ phụ nữ) làm điều đó chứ không đồng nghĩa anh ta muốn giúp bạn. Hãy nói: “Anh giúp tôi khiêng tập hồ sơ này nhé?” để có được sự tận tâm từ họ.

6 quy tắc vàng trong đàm phán


Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân.

Những tính cách được đánh giá cao trong các cuộc đàm phán là sự kiên trì, khéo léo, sáng suốt và bình tĩnh. Một cử chỉ hoặc lời nói không thích hợp có thể phá hỏng kết quả của buổi đàm phán quan trọng. Vậy bạn cần chuẩn bị những gì trước một cuộc đàm phán để không xảy ra bất cứ một sơ xuất nào?

Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán
Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ‎ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.

Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp
Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ.

Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể.

Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán
Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l‎ý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn.

Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh.

Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”
* Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán.
* Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư k‎ý mang thêm nước hay thay bình trà.
* Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi.
* Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp.
* Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán.
* Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa được phép.
* Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.
* Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l‎ý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy.
* Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ‎ý của phía đối tác.

Quy tắc 5: Cách ăn mặc
Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng.

Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ
* Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế.
* Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm.
* Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn.
* Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”.
* Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng.
* Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l‎ý do mà đối tác có thể chấp nhận được.
* Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”…
* Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ‎ký của trưởng đoàn của cả hai phía.

Theo Bwportal

5 điều tránh khi thương thuyết

Hầu hết doanh nhân thông minh và có khả năng thương thuyết tốt. Một số người còn tích lũy nhiều bí quyết kiểm soát tình thế và lật ngược thế cờ giỏi. Nhưng, làm người thì khó tránh khỏi sơ suất. Và sau đây là những lời buộc miệng dẫn đến kết quả thương thuyết bất lợi.

Mời các bạn theo dõi bài “5 điều tránh khi thương thuyết” do Kim Quy trình bày

1. “Trong khoảng”

Khi thương thuyết, nhiều doanh nhân có thói quen gợi ý cho đối phương chọn lựa trong một khoảng giới hạn. Ví dụ như với khách hàng thì: “Tôi có thể thực hiện gói dịch vụ này trong khoảng từ 10.000 đến 15.000 USD”. Hoặc với một nhân viên sắp vào làm thì: “Bạn có thể bắt đầu trong khoảng từ 1 đến 15 tháng 4 tới”.

Khoảng giới hạn mà bạn đưa ra đồng nghĩa với thái độ nhượng bộ. Mà nếu đối phương tinh khôn thì sẽ đề nghị giá thấp nhất 10.000 USD, hoặc ngày đi làm trễ nhất 15/4. Nói cách khác, khi trao đối phương quyền chọn lựa giữa một khoảng giới hạn thì bạn đang rước bất lợi về mình.

2. “Tôi nghĩ thỏa thuận của chúng ta đã gần đến hồi kết”

Khi thực hiện thương thuyết, ai cũng muốn nhanh chóng hoàn thành. Đạt đến một tiến độ nhất định, bạn mừng thầm trong bụng và vững tin vào kết thúc tốt đẹp, nên buộc miệng nói ra câu đó. Nhưng bạn cần lưu ý rằng khi nói ra là đã thể hiện tâm trạng khấp khởi hy vọng hồi kết mà xao lãng phần lợi ích của mình trong thỏa thuận.

Vậy nên, các chuyên gia khuyên rằng nếu không gặp áp lực thời gian, thì bạn đừng để lộ cảm xúc bản thân, mà hãy khéo léo khơi gợi đối phương cũng mong chờ việc kết thúc thương thuyết chẳng thua gì mình.

3. “Anh hãy gợi ý con số cụ thể”

Có nhiều cách nghĩ khác nhau về vấn đề nàY. Nhiều doanh nhân có chủ trương để đối phương ra giá, rồi dựa vào đó mà cân nhắc rồi thỏa thuận lên xuống giá theo nhu cầu. Như vậy có lợi hơn.

Nhưng một số nghiên cứu lại cho thấy rằng kết quả thương thuyết thường gần với con số đầu tiên được đưa ra. Đặc biệt, khi bên bán đưa ra lời đề nghị thì giá thỏa thuận cuối cùng thường cao hơn khi bên mua đưa ra lời đề nghị.

4. “Tôi là nhân vật chủ chốt của bên này và là người đưa ra quyết định cuối cùng”

Trước thương thuyết, mọi người thường hỏi: “Ai là người nắm quyền quyết định bên anh?”. Nhiều doanh nhân tự hào khẳng định mình trước đối phương. Tuy nhiên, các chuyên gia khuyên bạn nên lùi lại một bước. “Khi là nhân vật trung tâm, bạn dễ bị dồn vào thế bí. Hãy vờ như có một nhà đầu tư, một cổ đông cốt cán ẩn mặt nào đó nắm quyền cao nhất và bạn ở đây chỉ để lắng nghe”. Và như thế, doanh nhân sẽ có thêm thời gian quan sát đối phương, suy tính kỹ càng trước khi đưa ra kết luận cuối.

5. Chửi thề

Những người thương thuyết giỏi không bao giờ để lộ bản thân. Họ miễn nhiễm với lời chỉ trích và hầu như chẳng bao giờ bối rối. Không dao động dù trong bất kỳ tình huống nào.

Doanh nhân thường thẳng thắn và hành xử theo phong cách cá nhân. Nhưng trong thương thuyết thì quan trọng nhất là phải thật bình tĩnh. Đừng bao giờ để những phát biểu hay đề nghị của đối phương khiến bạn rơi vào trạng thái mất kiểm soát hành vi và lời nói bản thân. Bạn càng bình tĩnh thì đối phương càng “nóng”. Và nếu đối phương có “phun trào” ngôn từ hay cử chỉ không đẹp, doanh nhân cũng đừng nghĩ đến chuyện “ăn miếng trả miếng” mà hãy tin rằng: mình đang nắm quyền kiếm soát cảm xúc. Điều cần làm là tiến tới đoạn kết của thỏa thuận trong tư thế người chiến thắng.

Nguồn DNSG

15 cách để thuyết phục người khác thành công


Hãy thử tưởng tượng rằng bạn có cơ hội để thuyết phục ai đó làm theo điều bạn muốn. Nghe có vẻ dễ dàng nhỉ? Thật sự đây không là điều quá khó. Một số chuyên gia đã nỗ lực “nghiên cứu” ra đâu là nghệ thuật của sự thuyết phục. Các phương pháp của họ khá hiệu quả.

Khi bạn không có “quyền” để ra lệnh cho ai đó, bạn phải khôn khéo sử dụng những thủ thuật tâm lý để thuyết phục họ nghe theo lời bạn. Bạn hãy tự đặt mình vào vai một người diễn thuyết, còn người nghe sẽ là khán giả của bạn.

Khảo sát tình hình: Trước khi “trổ tài”, tìm hiểu rất quan trọng khán giả của bạn, họ là ai và tại sao họ lại nghĩ như vậy, làm như vậy. Làm như vậy, bạn sẽ dễ dàng tiến đến 2 mục đích quan trọng sau đây:

1. Bạn có thể đồng cảm với họ, thiết lập được một mối liên hệ gần gũi.

2. Bạn có thể cấu trúc tốt hơn những tranh luận của bạn để đưa ra tại sao những quan điểm của bạn nghe hợp lý hơn của họ.

Sau khi đáp ứng được những yếu tố trên, bạn hãy thực hiện những mẹo vặt sau đây:

Những mẹo vặt thuyết phục

1. Chiếm được niềm tin. Người ta thường cảnh giác khi nhận thấy ai đó đang cố làm thay đổi suy nghĩ của họ. Do vậy, chiếm niềm tin của mọi người là điều quan trọng nhất. Hãy cho họ thấy rằng tại sao họ nên lắng nghe bạn. Bạn phải biết rằng bạn đang nói cái gì và chứng mình rằng những điều bạn nghĩ là đúng.

2. Tìm ra những điểm tương đồng. Hãy cho khán giả của bạn thấy rằng giá trị của những ý kiến của bạn gắn với họ. Một lần nữa, bạn cần đặt mình vào trong hoàn cảnh của họ, hiểu những gì liên quan đến họ và hòa nhịp với những cảm xúc của họ.

3. Cấu trúc vấn đề tốt. Những lời nói có sức thuyết phục thì dù chỉ là một câu hay là một bài diễn văn thì đều phải có cấu trúc rõ ràng. Nói một cách bình dân, một cấu trúc thành công là có sự lặp lại và đột phá của một vấn đề. Khi chứng minh cho mọi người thấy là cần phải nghe theo bạn, bạn hãy để dồn năng lượng nhiều nhất vào lời phát biểu sau cùng, điều này sẽ là “bắt” khán giả của bạn ghi nhớ. Cho nên, sự lặp lại là điều quan trọng nhất cho vấn đề tranh luận của bạn. Sự lặp đi lặp lại một vấn đề sẽ thiết lập nên một ấn tượng và ấn tượng đó sẽ rất “ám ảnh” trong trí nhớ của mọi người.

4. Đưa ra cả hai mặt của một vấn đề. Hãy cẩn trọng cả mặt tốt và không tốt của ý kiến của bạn, càng làm điều này càng làm bạn có vẻ công bình và hợp lý hơn so với người khác. “Mánh” ở đây là nhấn mạnh những mặt không tốt của vấn đề và so sánh chúng với những mặt tốt. Hãy giải thích những mặt tốt sẽ đem đến những lợi ích như thế nào. Nhưng đừng bao giờ nói dối về những cái không tốt, bởi vì khi người ta phát hiện ra mánh khóe lừa bịp của bạn, họ sẽ không hài lòng. Dĩ nhiên, họ sẽ chẳng bao giờ tin bạn nữa.

5. Kích thích vào tính tư lợi. Bạn sẽ dễ dàng chinh phục mọi người hơn nếu như bạn chỉ cho họ thấy rằng họ sẽ được gì nếu làm theo bạn, như thể đây là một câu hỏi mà mọi người luôn đặt ra trong đầu họ. Để làm được những điều này, bạn phải hiểu khán giả của bạn cần gì. Hãy chộp lấy sự chú ý của họ bằng cách nói cho họ, bạn biết những gì họ muốn, rồi sau đó hãy nói với họ ý kiến của bạn sẽ giúp họ thỏa mãn những gì họ muốn.

6. Nuôi dưỡng cái tôi. Những nhà kinh doanh gọi nó là “tình yêu bom nguyên tử”, người khác lại gọi đó là sự tâng bốc có chiến lược. Bạn đừng nghĩ đây là vấn đề xấu. Khen ngợi những việc làm đúng của mọi người là điều cần thiết. Hãy chỉ ra những điều mà khán giả của bạn rất tự hào, như là sự thông minh hay những sở thích của họ chẳng hạn. Khi bạn khen ngợi ai đó, chứng tỏ rằng bạn nhận ra được những phẩm chất tốt của họ. Họ sẽ cảm thấy phấn khích và mở lòng hơn với những lời bạn nói.

7. Kích thích vào uy tín cá nhân. Mọi người thường nghe theo những ý kiến của các chuyên gia. Nếu một chuyên gia nói ra điều gì đó thì điều ấy sẽ là sự thật. Vì thế, bạn hãy sử dụng điều ấy, hãy trích dẫn ý kiến của những chuyên gia nào đấy phù hợp với vấn đề bạn nêu ra. Những ý kiến ấy sẽ nâng tầm vấn đề của bạn hơn.

8. Tạo sự nhất trí. Người ta thường bảo trăm nghe không bằng một thấy. Bạn phải chỉ ra rằng những gì bạn đưa ra đã được rất nhiều người đã làm trong thực tế. Sử dụng đến thực tiễn sẽ làm ý kiến của bạn dễ dàng thành công hơn ở bất cứ đâu. Bạn cũng có thể dùng đến mẹo tạo ra sự nhất trí đối lập: nếu những gì họ đang làm không được thành công, hãy chỉ cho họ thấy rằng nguyên nhân tại sao và thuyết phục họ nghe theo ý kiến của bạn.

9. Chọn thời gian tốt cho sự thuyết phục của bạn. Bạn cần phát triển giác quan thứ sáu cho việc chọn thời gian tốt. Tránh thuyết phục, tranh luận với ai vấn đề nào đấy trong thời gian họ bị stress hoặc có những mối lo lắng. Hãy tìm hiểu những trạng thái tâm lý chung và đặt mình vào hoàn cảnh của người khác. Hãy chọn lựa thời điểm mà bạn cảm thấy tự tin, cũng như khán giả của bạn đang không gặp những chuyện đau buồn riêng tư.

10. Là duy nhất. Một quy luật đơn giản của kinh doanh: cái gì càng hiếm thì giá trị càng cao. Hãy làm cho chính bạn và những ý kiến của bạn trở nên là “hàng độc”, mọi người sẽ lắng nghe nhiều hơn. Bạn có thể làm điều này nếu chứng minh rằng bạn nắm giữ những thông tin độc quyền hoặc đề nghị mọi người hãy chỉ ra “đối thủ” của vấn đề mà bạn vừa nêu. Bạn đã đủ tự tin và thú vị để xoay sở vấn đề thành công chưa?

Những mẹo vặt cá nhân

1. Tự tin. Bạn hãy tự tin vào chính mình trước khi bạn thuyết phục người khác. Nếu bạn có bất cứ những nghi ngờ nào đấy, nó sẽ bộc lộ ra bên ngoài. Bạn phải là đồng minh của chính mình một cách cao nhất, vấn đề của bạn sẽ càng có sức thuyết phục.

2. Thú vị. Nếu bạn cứ nói chuyện bằng một cái giọng đều đều với những tiếng “ừm”, bạn sẽ làm khán giả của bạn nghe đi nghe lại vấn đề nhiều lần. Bạn cần phải thật hùng hồn để làm vấn đề của bạn trở nên thú vị. Hãy tác động những giác quan của họ càng nhiều trong mức bạn có thể. Một cử chỉ ấn tượng cũng sẽ có những tác động tích cực đến bài văn hùng biện.

3. Có lý. Mọi người luôn nghĩ rằng họ có lý. Logic luôn được đánh giá cao. Bạn hãy sử dụng thì hiện tại, sử dụng cấu trúc “nếu… thì” nhiều một chút.

4. Có tài ngoại giao. Bạn hãy “tấn công” khán giả của bạn một cách đúng nghĩa: nói chuyện bằng một ngữ điệu đích thực, đừng la hét hay lấn át họ. Quan trọng hơn, đừng làm cho họ thấy họ ngớ ngẩn khi không nghĩ giống như bạn. Bạn muốn mình có lý chứ không phải tranh luận nảy lửa với họ. Ngay cả khi bạn đúng, họ cũng cảm thấy bực bội. Bạn sẽ giữ được sự tôn trọng của mọi người nếu bạn cũng tôn trọng họ.

5. Khiêm tốn. Không ai thích một kẻ tự đắc. Ngay cả khi bạn tin là mình đúng, nếu bạn là kẻ ngạo mạn thì mọi người cũng chẳng muốn nghe bạn. Bạn không chỉ cho là mình đúng mà còn thuyết phục mọi người hiểu vấn đề như bạn.

Andrew Yong, một chính trị gia Hoa Kỳ và là Đại sứ của Liên Hiệp Quốc từ năm 1977 đến 1979 từng nói: “Uy lực giống như tiền để tiết kiệm, càng sử dụng ít, bạn càng nhận được nhiều”. Hãy học cách sử dụng khả năng của mình trong việc thuyết phục mọi người trong những thời điểm thích hợp.

Với thời gian và bài tập này, bạn sẽ có thể thuyết phục ai đó thay đổi ý định một cách không khó khăn.

BÍCH DẬU (Theo Askmen.com)
Việt Báo (Theo_TuoiTre)

Mẹo giúp tự tin và nổi bật trong cuộc họp

Cách bạn thể hiện mình trong các cuộc họp tại công ty sẽ ảnh hưởng đáng kể đến con đường sự nghiệp của bạn. Làm sao để luôn tự tin, nổi bật và ghi điểm?

Nếu bạn chỉ ngồi thụ động và không bao giờ có ý kiến hay bình luận gì, mọi người sẽ mặc nhiên cho rằng bạn không theo kịp những gì đang diễn ra hoặc đơn giản là bạn không quan tâm. Tương tự, nếu bạn nói không ngừng mỗi khi có dịp và lấn át các phòng ban khác, đồng nghiệp sẽ nghĩ bạn “đàn áp” hay chỉ muốn nghe bản thân mình nói.

Cho dù bạn là người ít nói hay ngược lai, năm lời khuyên sau đây của các chuyên gia sẽ giúp bạn trình bày một cách thuyết phục ý kiến của mình trước đám đông.

1. Tập luyện

Giống như những tình huống khác, tập luyện tạo nên sự hoàn hảo, nhất là khi bạn là người rụt rè và phải phát biểu ý kiến. Theo Susan Newman, đồng sáng lập tổ chức School2Life có chức năng hỗ trợ sinh viên hội nhập môi trường làm việc, “Một cách giúp những bạn nhút nhát tự tin phát biểu trong cuộc họp là tập luyện thường xuyên ngoài phòng họp. Bày tỏ quan điểm và tham gia vào những cuộc nói chuyện, tranh luận trong và ngoài công sở. Cách này giúp bạn nhận ra điều gì khiến bạn không thoải mái. Dần dần, việc trình bày ý tưởng với bạn sẽ dễ dàng hơn. Do đó, hãy mạnh dạn nói lên suy nghĩ của mình và làm điều đó thường xuyên.”

2. Đi thẳng vào vấn đề

Khi phát biểu tại cuộc họp, bạn nên tập trung vào trọng tâm vấn đề , càng cô đọng càng tốt. Điều này sẽ giúp thông điệp của bạn được truyền tải rõ ràng và giúp bạn tránh bị gán biệt danh “thiên hạ đệ nhất huênh hoang tại công ty.”

Với những ai… lỡ mắc bệnh dài dòng, hãy cố gắng nghĩ thông điệp của mình như thể bạn đang dùng Twitter hoặc tin nhắn. Đó là lời khuyên của Joey Price, nhà sáng lập Tập đoàn tư vấn nghề nghiệp Push Consultant của Mỹ. “Hãy hỏi bản thân: liệu thông điệp của bạn có đủ uy lực và súc tích để có thể gói gọn tróng 140 ký tự? Nếu không, bạn lan man rồi đấy. Hãy gọt tỉa lại.”

Theo đó, nếu chẳng may bạn phải trình bày một luận điểm hơi dài, hãy **m bảo bạn có thể đứng vững trong phòng họp cho đến khi phần phát biểu của bạn kết thúc. Theo Dianna Booher, tác giả quyển sách Giao tiếp tự tin, “Điều này sẽ khiến đồng nghiệp hiểu rằng bạn đang trình bày những khía cạnh khác nhau của một vấn đề, chứ không phải nói hoài nói mãi. Nếu bạn sợ rằng ai đó sẽ xen vào trước khi bạn kết thúc, hãy nói “phủ đầu” như ‘Tôi có nhận xét gồm 4 ý về việc này. Một là…’, như thế bạn có thể liệt kê từ từ và yên tâm đồng nghiệp sẽ không xen vào những khi bạn nghĩ giữa chừng lấy hơi.”

3. Thở bằng bụng

Thuyết trình trước đám đông có thể áp lực nhưng bạn đừng để điều đó thể hiện ra ngoài. Phương pháp thở bằng bụng sẽ giúp lời nói của bạn thêm tự tin và có sức nặng.

Để áp dụng kỹ thuật này, bạn cần thở sâu, sau đó phát âm từ cơ hoành. Điều này là cần thiết cho những người nhút nhát vì nó thêm trọng lượng cho lời nói và từ ngữ của bạn, đồng thời hạn chế tình trạng giọng nói run run, không thành lời.

4. Chú ý ngôn ngữ cơ thể

Theo Frances Cole Jones, tác giả cuốn sách Nhân tố Wow: 33 điều bạn cần làm, nếu bạn khòm lưng khi nói hay nói lúng búng trong miệng thì mọi người sẽ không coi trọng ý kiến của bạn. Dưới đây là một vài lời khuyên về ngôn ngữ cơ thể trong cuộc họp.

* Ngồi thẳng và hướng về trước
* Để hai tay trên bàn
* Hơi ngả người vào trong
* Mỉm cười
* Giữ liên hệ với mọi người trong bàn họp qua ánh mắt

5. Học hỏi từ người khác

Một cách tuyệt vời khác để nâng cao kỹ năng này là quan sát người khác – những người giỏi trình bày ý tưởng. Hãy chú ý những đồng nghiệp nào sở hữu khả năng “hút hồn” khán giả trong các cuộc họp và những tố chất khiến họ nổi trội như thế.

Theo chuyên viên tư vấn Dianne Shaddock của trang web tuyển dụng EasySmallBusinessHR.com, “Trong quá trình làm việc trước đây cũng như hiện tại, luôn có những đồng nghiệp khiến tôi nể phục vì khả năng trình bày ý tưởng tự tin cũng như cách lắng nghe và chấp nhận quan điểm của người khác mà không “độc quyền” trong cuộc đối thoại cũng như tỏ ra dông dài, khoác lác. Tôi học hỏi phần trình bày của họ, giọng điệu và âm lượng của giọng nói cũng như quan sát phản ứng của người khác trong phòng họp đối với những gì người này nói. Sau đó, tôi biến những tố chất tuyệt vời đó thành của riêng mình. Tôi nhận thấy cách này rất hiệu quả và giúp tôi nâng cao tự tin và nổi bật tại các cuộc họp.”

Nguồn DT

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.